Fortæl mig, hvad jeg ikke ved

Social Selling er et begreb der dækker over relationsskabelse og pleje - nu bare med sociale medier som omdrejningspunkt. Har Social Selling overflødiggjort det klassiske salgspitch og den iskolde kanvas, eller er det et digitalt luftkastel?

Der findes et redskab der hedder LinkedIn Social Selling Index. Med udgangspunkt i de 4 parametre SSI har valgt at måle på, vil vi belyse, diskutere og forvirre.

I dag kigger vi på det parameter SSI kalder ‘Engage with insights’: Hvordan kan du finde relevant indhold, og hvordan får du brugbar eksponering?

Det er måden, du siger det på

Det er helt i orden, at kontakte kunder via sociale medier. Det er ikke bare os der siger det - det er ren statistik - faktisk vil 65% af kunderne gerne kontaktes via LinkedIn.

Men når du tager kontakt til potentielle kunder, så skylder du dem, at have lavet dit forarbejde, så du ikke spilder deres tid. Derfor skal du have tjek på to grundlæggende ting, inden du rækker ud: Hvad vil du fortælle, og hvordan vil du fortælle det?

Nu er det måske godt med et tilbageblik på: Sådan finder du nøglepersoner på LinkedIn.

Følg med, når vi dykker dybere ned i social selling-maskinrummet.

Hvis du allerede kender branchen, og ved hvad du skal skrive til din målgruppe, så spring bare direkte ned til afsnittet: “Du ved det måske allerede”

Hvad snakker vi om?

I sidste afsnit kiggede vi på, hvordan man fandt nøglepersoner og netværk. Og hvis vi vender tilbage til, hvordan du finder det rette netværk, så kan du også se på hvordan de kanaler/grupper snakker sammen, hvad de snakker om og vigtigste af alt - hvad de mangler.

Hvis du er ny i en branche, så har du ofte den fordel, at du ikke er sølet ind i forudindtagede meninger og branchelingo. Men din ulempe er samtidig din største fordel.

Derfor kan det sende et stærkt signal, hvis du faktisk står ved din uvidenhed, og spørger i de dertil indrettede grupper: “Jeg er i tvivl om…” eller “Hvad er…?”.

Det giver både mulighed for, at folk kan byde ind med deres viden (alle (også på LinkedIn) vil gerne være kloge), men det giver også mulighed for, at de måske kan opnå en ny indsigt.

Nu skal du selvfølgelig ikke spørge om ting, som du allerede ved, eller være u nteresseret i svaret: Det handler om at blive klogere på det vi laver, og der er spørgsmålet et stærkt middel.

Du ved det måske allerede

Men på et socialt medie er formålet ikke at tale til men med.

Hvis du allerede kender branchen, så er det ikke viden du skal bruge - det er viden du skal formidle. Men hvis du forventer, at folk sidder og venter på, at du giver dem din værdifulde viden, så tager du desværre ofte fejl.

Du skal først vise, at din viden er relevant, og derefter kan du begynde at fortælle dem, hvordan du, med din viden, kan løse deres problemer.

Lok med substans

Der er flere metoder til at fange din læsers interesse, men som hovedregel gælder det, at du skal have en kort og fængende overskrift.

Click-bait logik siger, at du gerne skal bruge tal, cliffhangers og iøjenefaldende sprog. Det giver muligvis klik, men kvantitet er ikke altid det samme som kvalitet.

Byd ind med viden om hvem der ved det bedre end dig

LinkedIn har et livligt og fagligt diskussionsmiljø, hvis man har fundet de rette grupper. Og hvis du gerne vil markere dig som kompetent inden for din niche, så er det guld værd, at komme med relevante bidrag til diskussioner. Det er nemt at komme i dialog/debat med folk der laver det samme som dig og sjældent det der fører til mest salg.. Det kan indimellem være fornuftigt lige at overveje hvem det er du bruger mest tid på at overbevise.

Brug gerne al den indsigt, som du har hentet i din research om markedet og de potentielle kunder, og brug relevant information som løftestang, til at give dine pointer og viden tyngde.

Det er selvfølgelig ikke hensigtsmæssigt, at du altid peger på dig selv, og der er det værd at huske på, at den største gave er at give. Der er nemlig også værdi i, at kende det rette netværk, og vide hvilke kompetencer, der kan løse en given problemstilling.