Find nålen i LinkedIn 2:4

Social Selling er et begreb der dækker over relationsskabelse og pleje - nu bare med sociale medier som omdrejningspunkt. Har Social Selling overflødiggjort det klassiske salgspitch og den iskolde kanvas, eller er det et digitalt luftkastel?

Der findes et redskab der hedder LinkedIn Social Selling Index. Med udgangspunkt i de 4 parametre SSI har valgt at måle på, vil vi belyse, diskutere og forvirre. I dag kigger vi på det parameter SSI kalder ‘Find the right people’: Hvordan du finder de rigtige nøglepersoner på LinkedIn og skaber kontakt til dem?

Der kommer til at blive præsenteret en del værktøjer med tilhørende billeder.

 

KEND DIN MODTAGER

Næsten lige meget hvem du er og hvad du laver, så skal du kende din målgruppe. Og vi taler ikke bare om, at du skal kende den overordnede persona, som din målgruppe er symboliseret ved. Vi taler om, at du skal kende fornavn og efternavn på din modtager, tidligere ansættelsesforhold og måske også en håndfuld facts, som er gode at have ved hånden.

Nu er det ikke en opfordring til at stalke hele din målgruppe på LinkedIn. Det er en opfordring til at have gjort dit forarbejde, inden at du gør dig bemærket - enten gennem meningsfuldt indhold, dialog eller en helt tredje måde.

Og det er ikke bare os der siger det, faktisk peger undersøgelser på, at 92% af forbrugere slet ikke vil kontaktes af folk, som de ikke kender til på forhånd.

 

FIND DET RETTE NETVÆRK

LinkedIn har et forholdsvis avanceret søgesystem. De fleste brugere, mig selv inklusiv, er ikke helt bevidst om hvor avanceret. Men hvis du bruger LinkedIn med henblik på at skabe salg til dine professionelle relationer, så skylder du dig selv at undersøge det nærmere. Jeg starter med søgefunktionen.

Du kan overordnet set søge i syv forskellige kategorier; personer, job, virksomheder, grupper, universiteter, opslag og indbakke. Men hvis du vælger at åbne den avancerede søgning, så åbner der sig lige pludselig en helt ny verden af muligheder (NB. Det er kun “people” & “jobs” som tilbyder avanceret søgning indtil videre):

Her kan du VIRKELIG blive specifik i alt fra geografi, branche, interesser eller erfaring. Du kan altså finde ud af om din målgruppe for eksempel befinder sig i de samme grupper som dig, og om de er interesseret i bestemte emner.

Med det værktøj kan du altså finde de bedste kanaler/grupper og de rigtige ord, som du skal bruge over for målgruppen.

Et eksempel kunne være at du som sofasælger finder ud af, at en indkøber i din målgruppe deler din interesse for bæredygtig tekstilproduktion og er meget aktiv i et forum om emnet, som du har adgang til. Den viden kan du bruge, til at skabe en meningsfuld relation.

FØLG FODSPORENE

Søgefunktionerne i LinkedIn er enhver sælgers (og stalkers) drøm. Ikke nok med, at du kan søge meget målrettet på personer, virksomheder, brancher og netværk, så kan du faktisk også følge med i, hvem der finder dig.

Funktionen hedder “Who’s viewed your profile”, og den er et af de bedste og nemmeste analytiske værktøjer, som LinkedIn tilbyder. I panelet kan du få et overblik over følgende:

  1. Hvor synlig din profil er uge for uge.
  2. Hvilke brancher der bemærker dig og i hvilke regioner de er placeret.
  3. Hvem specifikt der har kigget på din profil.
  4. Hvilket af dit indhold der bliver set (og af hvem).

Du har altså mulighed for, at holde dig opdateret med din rækkevidde og effekt, og hvis den rette person viser interesse, så er der kort vej til at connecte med vedkommende.

Her er det vigtigt, at du holder fokus på hvad dine mål er, så du ikke lader dig forblænde af mængden af data: Har du en bestemt målgruppe du vil nå, og opnår du det?  Har du bestemte mærkesager, som du vil bemærkes for? Du kan også benytte det til, at finde nye brancher, som du kan gå målrettet efter.

TAG KONTAKTEN

Det sidste skridt er ofte det sværeste for mange. At tage kontakten og spørge: “Skal vi være LinkedIn?”

Med med ovenstående analyseværktøjer bliver det forhåbentlig lidt lettere, fordi du ved både hvad personen interesserer sig for og (om ikke andet med større sikkerhed) hvorfor vedkommende har kigget på din profil. Det er en oplagt mulighed for at vise, at du fremadrettet også gerne vil være relevant for vedkommende, og måske endda kan være en mulig partner eller rådgiver.

Men lad for din egen skyld være med, at linke til en masse forskellige emner. Det er der ingen der får noget ud af. Vær relevant for den enkelte person, vær gavmild med din viden, men ikke med det hele på én gang.

DELKONKLUSION

Her på kontoret er vi ikke i tvivl om, at dygtige social sellers kan få meget ud af LinkedIn. Vi er dog stadig i tvivl om hvor i deres arbejde SSI passer ind. På nuværende tidspunkt mener vi, at disse dygtige relationsskabere primært kan få et et hurtigt kick ved at de kan logge ind og se, at de har en højere score end deres mor og pedellen.

For dem som først skal i gang med at bruge LinkedIn til social selling er der stadig langt fra opremsningen af vigtige parametre, til en egentlig guide. Vi fortsætter et par artikler endnu med et åbent sind.

Det er blevet sagt mange gange før, men når du tager kontakt til nogen, der endnu ikke ved hvor meget federe deres liv bliver, af at være i netværk med dig, så skriv en personlig invite. Skriv kort(!) om hvorfor du vil linke eller/og hvor du er faldet over vedkommende.